21세기는 무언가를 파는 시대다. 범박하게 말한다면 인류 역사는 무언가를 팔고 사는 시대였다.

사업가는 소비자에게 물건을 판다. 직장인은 상사에게 기획안을 판다. 대통령은 국민에게 정책과 비전을 팔고, 국회의원은 자신의 공약을 판다. 취업준비생은 입사를 원하는 회사에 자신의 가능성을 판다.

그런데 어떻게 해야 잘 팔 수 있을까.

하루에도 수백개씩 쏟아지는 브랜드 대홍수 속에서 자신만의 필살기로 업계 1등이 되고 시장의 판세를 바꾼 25개 초일류 브랜드에서 배우는 ‘팔리는 비밀’을 책으로 엮은 이가 있다.

미국 일리노이 주립대학교에서 경영학을 전공하고 브랜드보이 일러스트로 활동하고 있는 안성준이 주인공. 그가 펴낸 ‘드디어 팔리기 시작했다’는 포화의 시대 어떻게 하면 ‘상품’을 잘 팔 수 있을까에 초점을 맞췄다.

역사상 지금처럼 소비자에게 많은 선택지가 주어진 시기는 없었다. 바꿔 말하면 역사상 가장 팔기가 힘든 시기가 오늘날이다. 제품에만 한정되는 얘기가 아니다. 브랜드나 광고도 너무 많다. 어느 통계에 따르면 한 사람이 하루 동안 접하는 광고가 3000개에 이른다고 한다.

일반적인 사람만이 아니다. 정치인, 의사, 아이돌그룹 할 것 없이 다양한 셀럽들이 쏟아져 나온다. 수많은 제품과 다양한 사람들이 나를 선택해달라 “Pick Me”를 외치는 시대다.

저자는 ‘팔리는 브랜드’에서 배우는 수밖에 없다고 강조한다. 이른바 ‘초일류 브랜드’를 들여다보면 답이 나온다.

저자는 ‘사명’, ‘문화’, ‘다름’, ‘집요’, ‘역지사지’의 5개 핵심 키워드로 이를 분석했다.

첫 번째 초일류 브랜드에는 ‘사명’이 있다. ‘토스’는 복잡한 금융 생활을 쉽게 만들기 위해 존재하며, ‘에어비앤비’는 현지에서 살아보는 여행 경험을 제공하기 위해 존재한다는 것이다. ‘파고니아’는 파괴돼가는 지구의 환경을 보호하는 것이 존재 이유였다.

두 번째 초일류 브랜드는 제품이 아닌 ‘문화’를 만든다. 이들은 소비자들이 무엇을 원하는지 간파했다. 저자는 “기업문화는 공기다. 어떤 직원들이 모여서, 어떻게 일하고 있는지를 보면 그 회사 공기가 보였다. 그 공기 속에서 탄생한 브랜드 수준을 짐작할 수 있었다. 경직된 공기가 흐르는 회사에서 만든 브랜드는 그 회사만큼 딱딱하고 고루했다”고 설명했다.

‘배달의민족’은 B급 문화의 진수를 경험할 수 있는 놀이공원을 만들었고, ‘빔즈’는 빔즈 옷을 멋스럽게 차려입은 직원들이 안내하는 놀이공원을 만들었다. ‘에이스호텔’ 또한 취향이 분명한 사람들이 모여 놀 수 있는 힙합 문화를 조성했다.

세 번째 ‘다름’은 “믿는 상식을 뒤집고 이질적인 것을 충돌시키는 차별화의 귀재”를 일컫는다. 초일류는 차별화에 목숨건다. 모두가 당연하다고 믿는 상식을 무너뜨린 이가 ‘돈키호테’였고 ‘호시노야 도쿄’는 시골에 있던 료칸을 도시로 옮겨왔다. ‘모노클’은 모든 잡지가 하는 것과 거꾸로 해 성공했다.

네 번째 키워드는 ‘집요’다. ‘블루보틀’은 최고의 커피 맛을 지키는 데 집착했고 ‘프라이탁’은 광적인 규율을 지키는데 역점을 뒀다. 박웅현 크리에이티브 대표는 “스티브 잡스는 천재가 아니다. 단지 집요할 뿐이다”라고 언급했다.

다섯 번째 키워드는 ‘역지사지’다. 저자는 초일류 브랜드는 “오직 고객의 입장에서 행동한다”고 강조한다. ‘휠라’는 브랜드의 클래식한 유산을 밀레니얼 세대가 받아들일 수 있도록 관점을 바꿨다. ‘발뮤다’는 디자인에 대한 집착을 내려놓고 고객의 시각에서 바라봤다.

마지막으로 저자는 묻는다. “당신은 오늘 무엇을 팔았는가. 어떻게 다른 사람의 마음을 움직였는가.”

<더 퀘스트·1만6500원>

/박성천 기자 skypark@kwangju.co.kr

<문학박사·소설가>