Çù»óÀº ¡®Çù»ó¿¡ Âü¿©ÇÏ´Â ¾ç ´ç»çÀÚ°¡ Çù»óÀÇ Å¸°á¿¡ ´ëÇÑ ±â´ë¸¦ ÀÏÄ¡½ÃÄÑ °¡´Â °úÁ¤¡¯À¸·Î Á¤ÀÇÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.
¹Ì¡¤Áß ¹«¿ª Çù»óÀÌ °á·ÄµÇ°í ¹«¿ª ÀüÀïÀ¸·Î °¥µîÀÌ °íÁ¶µÇ¸é¼ ÃÖ±Ù °¢Á¾ Æ÷ÅÐ »çÀÌÆ®°¡ Çù»ó °ü·Ã À̽´·Î ¿¬ÀÏ ¶ß°Ì´Ù.
Çѱ¹ °æÁ¦´Â ¼öÃâ ÀÇÁ¸µµ°¡ ³ô¾Æ ¾ç±¹ÀÇ ¹«¿ª ÀüÀïÀ¸·Î ÀÎÇÑ ¼öÃâ ºÎÁøÀº °æÁ¦ ¼ºÀå·ü µÐÈ·Î À̾îÁú ¼ö Àֱ⠶§¹®ÀÌ´Ù. ¼·Î¿¡°Ô À©À©(win-win)ÀÌ µÉ ¼ö ÀÖ¾ú´ø ¹Ì¡¤Áß ¹«¿ª Çù»óÀº ¿Ö °á·ÄµÆÀ»±î?
ÃÖ±Ù ¡®·ùÀç¾ð º¯È£»çÀÇ Çù»ó ¹ÙÀÌºí¡¯À» Àаí ÇÊÀÚ´Â »ý°¢ÇØ º»´Ù. ¡°¿ä±¸°¡ ¾Æ´Ñ ¿å±¸¿¡ ÁýÁßÇØ ¹®Á¦ÀÇ ½Ç¸¶¸®¸¦ ã¾Æ³»´Â °Í, ±×¸®°í À̸¦ ³Ñ¾î »ó´ë°¡ »ý°¢Áöµµ ¸øÇÑ ¼ûÀº ¿å±¸¸¦ ÀÚ±ØÇÏ´Â °Í, ÀÌ°ÍÀÌ ¹Ù·Î °í¼öµéÀÇ Çù»ó ¹æ½ÄÀÌ´Ù¡±(p 89)
¡°´«¿¡ º¸ÀÌ´Â ´ç»çÀÚ°¡ ÀüºÎ°¡ ¾Æ´Ï´Ù. ¼ö¸é À§·Î µå·¯³ª ÀÖÁö´Â ¾ÊÁö¸¸ Çù»ó Å×ÀÌºí¿¡ ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¡°í ÀÖ´Â ¼ûÀº ÀÌÇØ°ü°èÀεéÀÌ »ý°¢º¸´Ù ¸¹ÀÌ Á¸ÀçÇÑ´Ù´Â »ç½ÇÀ» ±â¾ïÇÏ¶ó¡± (p175)
ÀÌÇØ°ü°èÀÎÀº Çù»ó¿¡ ÀÖ¾î ÇÙ½ÉÀÌ µÇ´Â °æ¿ì°¡ ¸¹´Ù. ÃÖ±Ù ³²ºÏ Á¤»óȸ´ã, ºÏ¹Ì Á¤»óȸ´ã µî ¸¹Àº Çù»óÀ» ¿ì¸®´Â ÁöÄѺôÙ. ÀÌ »ç·Ê¿¡¼ ¼ûÀº ÀÌÇØ°ü°èÀÎÀº ÁÖº¯±¹µé¿¡ ÇØ´çÇÑ´Ù.
°¡Àå Çٽɱ¹ÀÎ Çѱ¹, ºÏÇÑ, ¹Ì±¹»Ó ¾Æ´Ï¶ó Áß±¹°ú ÀϺ», ·¯½Ã¾Æ±îÁö ±× ÀÌÇØ°ü°è°¡ ¸Å¿ì Áß¿äÇÏ´Ù. ÀÌ·¸°Ô Áß´ëÇÑ Çù»óÀÌ ¾Æ´Ï´õ¶óµµ ¿ì¸®°¡ »ì¾Æ°¡´Â »çȸ¿¡¼ ¼ûÀº ÀÌÇØ°ü°èÀο¡ ´ëÇØ ÆľÇÇÏ´Â °ÍÀº Áß¿äÇÏ´Ù.
¾÷¹«¸¦ ÁøÇàÇÏ¸ç »ç¶÷°ú »ç¶÷ »çÀÌ¿¡¼ ¶Ç ÆÀ »çÀÌ¿¡¼, Å©°Ô´Â ȸ»ç °£¿¡µµ ¼·ÎÀÇ Çǵå¹éÀÌ ¿À°í °£´Ù. »çȸ»ýÈ°¿¡¼ ÀÌÇØ°ü°èÀÎÀº ¹«½ÃÇÒ ¼ö ¾ø´Â Áß¿äÇÑ ¿äÀÎÀÓÀ» ÀØÁö ¸»¾Æ¾ß ÇÑ´Ù.
¡°³ª¿Í »ó´ë¹æÀÇ Çù»ó·ÂÀÇ Â÷À̸¦ ±ÔÁ¤ Áþ´Â °¡Àå °áÁ¤ÀûÀÎ ¿äÀÎÀ» ÇÑ °¡Áö¸¸ ²ÅÀÚ¸é, ±×°ÍÀº ¹Ù·Î ¹èÆ®³ªÀÇ Á¸Àç ¿©ºÎ´Ù¡± (p182)
¡®¹èÆ®³ª¡¯(BATNA : Best Alternatives To a Negotiated Agreement)¡¯¶ó´Â °³³äÀº ¹®ÀÚ ±×´ë·Î ÇÕÀÇµÈ Çù»ó °á°ú¸¦ ´ëüÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÃÖ¼±ÀÇ ´ë¾ÈÀ» ÀǹÌÇÑ´Ù. Áï, Áö±Ý ÁøÇàµÇ°í ÀÖ´Â Çù»ó °á°ú°¡ ÇÕÀǵÇÁö ¾ÊÀ» °æ¿ì ¼±ÅÃÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÃÖ¼±ÀÇ »óÅ ȤÀº ´ë¾ÈÀ» ÀǹÌÇÑ´Ù. ½±°Ô ¸»ÇØ ½ÇÆнà °¡Áú ¼ö ÀÖ´Â Â÷¼±Ã¥À̶õ ¶æÀÌ´Ù. ´ë¾ÈÀÌ ¸¹À»¼ö·Ï Çù»ó¿¡¼ À¯¸®ÇÑ °íÁö¸¦ Á¡·ÉÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.
°¡·É ¿¬ºÀ Çù»óÀ» ÇÒ °æ¿ì ÀÚ½ÅÀÌ ´Ù¸¥ °÷À¸·ÎºÎÅÍ ÁÁÀº Á¦ÀǸ¦ ¹Þ¾Ò´Ù´Â °ÍÀº ¿¬ºÀ Çù»ó¿¡¼ ³ªÀÇ Çù»ó·ÂÀ» °È½ÃŲ´Ù.
»ó´ë¹æÀÌ ³ªÀÇ ´ë¾ÈÀ» ¾Ë°í ÀÖ´À³ÄÀÇ ¿©ºÎ, ±× ´ë¾ÈÀ» ¾î¶»°Ô ÀνÄÇÏ°í ÀÖ´À³Ä°¡ Çù»ó·ÂÀÇ °¾àÀ» Á¿ìÇÒ °ÍÀÌ´Ù. µû¶ó¼ ÀÚ½ÅÀÇ ¹èÆ®³ª¿Í ÇÔ²² Çù»ó »ó´ë¹æÀÇ ¹èÆ®³ª¸¦ Á¤È®È÷ ÆľÇÇØ¾ß ÇÑ´Ù.
ÀÌ ¿Ü¿¡µµ Ã¥¿¡¼´Â Çù»óÀÇ ¿øÄ¢À¸·Î ÃÑ 12°¡Áö¸¦ Á¦½ÃÇÏ°í ÀÖ´Ù. ÀÏ»ó °÷°÷ÀÌ Çù»óÀ̸ç, ¾î¼¸é ÀλýÀ» »ì¾Æ°¡¸é¼ Çù»óÀº Ç×»ó ÇÔ²²ÇÏ°í ÀÖ´Ù.
»ì¾Æ°¡¸ç °Þ°Ô µÉ ¸¹Àº Çù»ó¿¡ ÀÖ¾î ÁÁÀº °á°ú¸¦ µµÃâÇÏ°í ½ÍÀº °ÍÀº ´ç¿¬ÇÏ´Ù. ÀÌ Ã¥Àº ±× ¿øÄ¢À» ¾Ë·ÁÁִ ù ´ÜÃß°¡ µÉ ¼ö ÀÖÀ» °ÍÀÌ´Ù.