장기간 진행된 불경기의 여파와 정부의 다양한 프랜차이즈 관련 정책들의 변화로 인해서 프랜차이즈 본사들의 운영전략도 시대의 흐름을 반영해 다양하게 변화되고 있다. 변화의 가장 큰 특징은 브랜드파워를 갖춘 대형 브랜드들은 안정적인 브랜드와 수익성을 발판으로 가맹점 개설수익과 운영수익 모두의 수익모델을 더욱 강화했다. 반면 브랜드파워가 약한 중소형 브랜드나 신규 브랜드들의 경우에는 개설수익을 최소화해 가맹점 개설의 진입장벽을 낮추고 운영수익 중심의 수익모델 강화로의 변화를 꾀하는 양극화 현상을 가장 큰 변화의 특징 중 하나로 볼 수 있다.

이런 양극화 현상은 거대 자본을 갖춘 기업의 프랜차이즈 사업 진출시 가맹점의 확산속도와 시장 지배력을 빠르게 높이는 반면 아이템으로 승부하는 소자본 프랜차이즈 본사들의 경쟁력을 약화시켜 소형 브랜드에서 벗어나지 못하는 상황에 처하기 십상이다. 그나마 자구책으로 다(多)브랜드 전략을 통해 수익성 강화를 꾀하는 돌파구 마련을 고심하게 한다.

또 하나의 특징은 대형 브랜드들이 대형화, 고급화 전략을 중심으로 사업을 전개하고 있다면 중소형 브랜드들은 소형화, 대중화 전략을 중심으로 사업을 전개한다는 특징을 꼽을 수 있다. 대형화, 고급화 전략이 본사의 높은 수익성을 바탕으로 브랜드의 사업성과 안정성을 강화하는 긍정적인 효과로 작용한다면 소형화, 대중화 전략은 치열한 경쟁과 낮은 수익성으로 인해 브랜드의 사업성과 안정성에 대한 불확실성을 확대한다는 부정적인 효과로 이어지기 십상이다.

특히 정부의 프랜차이즈 정책들은 가맹점주들의 권익을 보호하는 차원에서 다양한 안전장치와 가맹점 중심의 정책이 증가해 프랜차이즈 본사들의 수익성은 갈수록 낮아지는 결과로도 연결된다. 가맹속도가 지속적으로 안정적인 증가세를 유지하지 못하면 운영자금의 안정적인 축적을 하지 못한 본사들은 언제든지 운영난에 봉착할 수 있는 상황이기도 하다. 과도한 본사 중심의 수익모델에서 탈피해 가맹점의 생존권을 강화한 측면에서 긍정적인 정책으로 볼 수 있으나 소형 프랜차이즈 본사들의 발전에는 상당히 부담스러운 환경이라는 사실은 다수의 프랜차이즈 본사들이 느끼는 아쉬운 대목이다.

수익성이 낮아진 본사들 입장에서는 자금 부담으로 인해 과감한 홍보마케팅을 전개하지 못하고 소극적인 홍보마케팅 중심으로 브랜드를 성장시키기 때문에 그 성장속도가 더디고 유사 브랜드들의 난립으로 인해 경쟁은 치열해 가맹속도가 떨어지는 이중고를 겪게 된다. 물론 이런 어려운 상황에서도 일부 소형 브랜드들이 선전해 비교적 빠른 성장세를 일구기도 하지만 이는 새로운 트렌드를 접목한 일시적인 현상으로 끝나는 경우가 많아서 장기적이고 안정적인 성장으로 해석하기에는 무리가 따른다.

결국 이런 상황과 한계를 극복하고 성공적인 프랜차이즈 본사의 운영을 위한 전략을 꼽으라면 안정적인 운영자금을 확보할 수 있도록 좋은 상권에 직영점의 수를 대폭 늘리면서 빠르게 가맹점을 유치해야 하나는 전략이 가장 이상적인 프랜차이즈 본사 운영전략이 아닐까 싶다. 그렇기에 어쩌면 앞으로는 프랜차이즈 본사들의 가맹점 모집에만 집중하는 방식이 아닌 직영점을 늘리면서 가맹점을 확대해가는 ‘투 트랙’(Two Track) 전략이 프랜차이즈 본사의 운영공식으로 자리 잡지 않을까 조심스럽게 예측해 본다.

<한국지역산업연구원 원장>